top of page
Zoeken

Verkopen is samenwerken met de klant. Hoe doe je dat?

Ik heb het over relatief grote investeringen die grote beslissingen vragen en veel advies-tijd. Iedereen voelt aan dat dan een relatie vol van vertrouwen, gunnen en goed gevoel cruciaal is. Natuurlijk moeten prijs en kwaliteit in orde zijn, maar die zijn vaak niet goed te vergelijken en dan komt het aan op de kwaliteit van de relatie…..


Een goede relatie

Dus die willen we allemaal hebben, de goede relatie, dat het ook gegund wordt. Maar hoe bereik je dat? Want de ene keer gaat het als vanzelf, en een andere keer is het veel lastiger, voel je als verkoper goed aan dat het daar schort. En kiest de klant een andere weg, ondanks je goede inzet, ondanks je mooie aanbieding. Je streeft dus naar een situatie waarin je niet tegen de klant aan praat, niet manipuleert en zeker niet discussieert. Je wilt in de openheid van de dialoog komen.


Hoe doe je dat?

Dit onderwerp lag op tafel bij een team-sessie afgelopen week bij Leuk-makelaars in Gorinchem. Een grote club makelaars en hypotheekadviseurs die groeit en bloeit met een fijne (leuke!) klantervaring hoog in het vaandel. En daar hoort natuurlijk regelmatige reflectie bij: doen we het nog goed genoeg zoals we het doen? Verstaan we elkaar en onze klanten nog goed in deze tijd waarin zoveel verandert? En wat vraagt dat van ons?


Veiligheid

We waren nog maar kort in gesprek en toen was het al breed duidelijk: we willen allemaal een goede adviseur zijn en dat kan pas als de klant of de collega zich veilig voelt in ons contact. Het gaat dus om veiligheid. Want? Als je je veilig voelt bij wie dan ook dan kun je open zijn over wat je belangrijk vindt, wat je voorkeuren zijn, wat je wel en niet wilt. En dan pas kun je daar als verkoper of adviseur of collega goed rekening mee houden en op inspelen. Dat snap ik. Toen was de vraag: Wat nu maakt dat een ander zich bij jou wel of niet veilig en vertrouwd genoeg voelt om zo open te worden, zo met jou in dialoog te geraken?


De Contactcirkel

En toen moest ik aan de Contactcirkel denken. Die leerde ik bij Weisfelt en Partners lang geleden en dat was toen een eye-opener voor me. Hier in mijn Jip-en-Janneke-variant.


  1. Het begint met de wil om contact te hebben, je open te stellen voor de aanwezigheid en het verhaal van de ander. Daarmee activeer je bij jezelf een actief-luisterende en nieuwsgierige houding gericht op die ander. Wij mensen vinden dat meestal fijn als het tenminste afgestemd en met gevoel gebeurt. En daardoor volgt een ontmoeting.

  2. De ander opent zich ook voor jou, want hij voelt dat het contact ont-moet is. Hij hoeft dus niet persé iets bij te kopen of naar al je adviezen te luisteren of al je vragen te beantwoorden. Nee, hij merkt dat hij met een oprecht mens te maken heeft waar hij ergens zichzelf in kan herkennen, zich gelijkwaardig voelt. Dat helpt.

  3. We weten allemaal dat als dit fijn gaat dat er dan een verlangen ontstaat om het contact langer te laten duren, of om nog een afspraak te maken. Dit heet hechten.|

  4. En daarin ontstaat de ruimte, de veiligheid, om ook datgene uit te wisselen waar we misschien onzeker over zijn, wat we niet iedereen willen laten zien of vertellen. Maar wat wel heel belangrijk is. Bijvoorbeeld de wederzijdse belangen en behoeften die spelen. Dit noem je ook wel intimiteit…….

  5. En als dat van beide kanten goed voelt kan het leiden tot nog meer nabijheid en verbinding en uitwisseling. In de liefde noemen we het seks. En in het zakenleven een transactie. Ik weet nog niet zeker of ze me al aan zien komen met dit verhaal in Gorinchem. Maar ik deel het in ieder geval graag met jou.

En wil je meer weten, google maar eens op contactcirkel.

Of ga naar dialoogpleinnederland.nl. Ik ontmoet je graag.

31 weergaven
bottom of page